‘We advance construction’

09-11-’17 – Artikelen – Redactie Mixpress

4Plus opende onlangs haar nieuwe logistiek centrum. Een event waar een kleine vijfhonderd professionals uit de bouw bij aanwezig waren. Bij die gelegenheid deelde de organisatie haar visie op de toekomst. John Kannekens ziet een rol voor zijn leden in een veranderende markt. Maar dan moet er wel heel veel gebeuren. En snel ook. “Als we niets doen, zijn we binnenkort out-of-business als bouwmaterialenhandel.”

Vergrijzing en digitalisering zijn volgens hem twee trends die de wereld op zijn kop zetten. “Oude patronen verdwijnen, maar daar komen nieuwe kansen voor in de plaats. De starre bedrijfskolom maakt plaats voor een dynamisch ecosysteem. Dat biedt volop ruimte voor inventieve ondernemers”, stelt hij. Binnen de 4Plus-coöperatie van familiebedrijven zijn er genoeg van zulke ondernemers, zo weet hij uit ervaring. “Maar ik weet ook dat het in de dagelijkse praktijk best lastig kan zijn om buiten het speelveld te kijken.”

Continuïteit in plaats van rendement

Daarom veranderde 4Plus zijn missie. Voorheen was de club er om haar leden rendement te bezorgen. Tegenwoordig is het doel om de leden continuïteit te bieden. Dat doel heiligt alle middelen en maakt dat Kannekens bereid is om over iedere schaduw heen te stappen. “Let’s cross the bridges when we get there”, zegt hij. “Ik wil ons niet laten tegenhouden voor hobbels die we misschien tegenkomen. Niets doen is geen optie meer.” Verderop in het interview zegt hij: “Als morgen Raab Karcher komt, weet ik nog niet wat ik doe. We zijn wel een club van familiebedrijven, maar als zo’n samenwerking heel veel meerwaarde biedt, waarom niet.” Op vergelijkbare wijze zegt hij: “Het gaat ons helemaal niet om dit nieuwe klotemagazijn. Dat is slechts een middel. Het heeft ons miljoenen gekost. Als er straks iemand met een ander magazijn komt waarmee we miljoenen kunnen besparen, zullen we dat altijd overwegen.”

Sub-optimalisatie noemt hij het. Het vergrote 4Plus logistiek centrum in Born. Op een steenworp afstand van het Logistiek Centrum van concurrent Veris, in een branche waar een partij als Bouwmaat nota bene onlangs een eigen DC startte. “Kijk naar onszelf. We hebben samenwerkingsverbanden in Duitsland en in Amerika. En toch is iedereen hier bang voor zijn eigen baantje. We barsten van het werk en tegelijkertijd benutten we onze resources niet. Iedereen knokt voor zijn eigen winkel, maar het gaat er uiteindelijk niet om hoeveel waarde je in je eigen schakel toevoegt. Het gaat erom welke rol je speelt in het dynamisch ecosysteem.”

Bouw wordt onbetaalbaar

Bevlogen termen van een man in de bouwgroothandel. Hoe ziet dat ecosysteem er dan uit? En wat gaan de bouwmaterialenhandels van 4Plus doen om die rol in dat ecosysteem te pakken? Kannekens: “We hebben straks geen handjes meer, dus de bouw moet anders. Niet alleen omdat we straks niemand meer hebben om te metselen en te timmeren. Ook omdat het onbetaalbaar wordt. Stenen stapelen doen we al drieduizend jaar. Hoezo innovatie? Wij hebben hier toevallig veel klei en bouwen daardoor met stenen. In de rest van de wereld bouwen ze sowieso al heel anders dan wij.” Huizen bouwen die driehonderd jaar meegaan, is misschien wel niet meer van deze tijd, denkt hij. “Binnen dertig jaar zijn de wensen en de eisen veranderd. Neem de woningcorporaties, die bouwen nu huizen voor de huidige RC-waarde, terwijl wij allemaal op onze vingers kunnen uittellen dat de eisen over tien jaar veel hoger liggen. En het kan al, hè? In Duitsland halen ze de Smart-homes en de Passiefhuizen zo van de plank. Ikea bouwt huizen van minder dan € 75.000 en Toyota biedt woningen met zestig jaar garantie.”

Immuunsysteem tegen verandering

Hij wil maar aangeven dat de techniek niet stilstaat en de mogelijkheden al veel verder reiken dan veel huidige bouwers toepassen. “Bedrijven hebben een soort immuunsysteem tegen verandering. Het knaagt aan hun eigen business-model, maar als ze dat niet kunnen doorbreken, zijn ze kansloos. Soms zeggen onze leden ook ‘John, we verdienen nu weer lekker geld, dus het zal toch wel meevallen met die veranderingen?’ Ja, dat lijkt misschien zo, maar reken erop dat dat niet meer zo lang duurt.”

De verandering komt van buitenaf, waarschuwt Kannekens. Dat brengt branchevervaging met zich mee. “Als gevolg van digitalisering wordt de wereld transparant en kan iedereen op elk moment overal alles kopen wat hij wil. Platform-economieën ontstaan en producten en technologieën demonetiseren. Technologie wordt steeds goedkoper, voor de massa bereikbaar en daardoor sneller alomtegenwoordig.”

En da’s maar goed ook, aldus de 4Plus-voorman, want er is heel veel te doen. “Tot 2050 moeten we drie miljoen woningen energieneutraal maken. Eén miljoen woningen moeten off-grid worden, ik denk dat we die nieuw gaan bouwen. Twee miljoen woningen gaan we renoveren tot passiefhuis. En dan hebben we sowieso nog een tekort van driehonderdduizend woningen.” Werk is er voldoende, maar wie gaat dat doen? En hoe?

Zekerheden brokkelen af

Op dat speelveld ziet Kannekens een rol voor de bouwmaterialenhandel. “Prefab, houtskeletbouw, tiny houses. In Berlijn zag ik containerwoningen in en soort stellingrek. Als mensen verhuizen wordt de container opgepakt en in een ander rek geklikt, met meubilair en al. Hoezo dozen inpakken? Onze exclusieve partner DAT bouwsystemen heeft al een referentieproject van meer dan tien woningen van minder dan € 100.000 die we in minder dan drieëntwintig weken bouwden. Hiermee gaan we onze aannemersklanten helpen een rol te spelen in die markt. Weg van het traditionele proces van deelprocessen waar de een de ander in de weg zit. Weg met faalkosten, met opleverproblemen en lange bouwtijden.”

Voor 4Plus’ consumentenconcept MijnThuis onderzoekt Kannekens een rol als ‘social platform’. “Meer dan een webshop. Je moet alomtegenwoordig zijn op het web. Kijk naar Bol.com als voorbeeld van een platform. Gaan die dan dakpannen doen? Zakken cement onder een drone? ‘Haha’, denkt menigeen. Maar waarom niet? Zij hebben de klanten en zij hebben de techniek waarmee ze de kennis kunnen overnemen. Kennis van de klant in de vorm van big data, maar ook kennis van onze producten en onze handel.” Kannekens ziet de zekerheden van de handel één voor één afbrokkelen: logistiek, producten, kennis, prijs. “Onze leveranciers maken inmiddels toch ook andere keuzes?”

Particulieren, prefab en digitalisering

Daarom is het volgens hem zaak om niet te afwijzend te staan tegen particulieren. “In de Verenigde Staten heb je helemaal geen bouwmaterialenhandel. Daar doen pro’s en dhz’ers hun boodschappen in dezelfde winkels. Een paar jaar geleden geloofde niemand dat een dhz-keten professionele klandizie zou kunnen trekken. Maar kijk nu naar Bauhaus en Hornbach in Nederland. Wij kunnen dat andersom ook doen.” Grenzen verleggen, noemt hij dat. Prefab en 3d-printing is een tweede actiepunt. De samenwerking met DAT bouwsystemen zijn een eerste stap in die richting. Onderzoek naar de mogelijkheden van 3d-printing een tweede. De derde uitdaging voor 4Plus is die van de digitalisering. “Creëren we een eigen platform of haken we aan bij een bestaand platform? Dat weten we nog niet. Onze coöperatieve structuur geeft ons in ieder geval volop mogelijkheden om een rol te spelen in de customer journey.”

Leren van ijzerwarenhandel

Kannekens kijkt met bewondering naar de ijzerwarenhandel. “Die is wat assertiever dan de bouwmaterialenhandel. Weet beter wat de klant wil en speelt daar actiever op in. Qua personeel, qua verkoop. We hebben een uitdaging qua opleiding, maar de tijd zit ons tegen. Sinds de crisis hebben we minder mensen en nu het aantrekt, hebben die het te druk voor een training. Daarnaast zijn de ijzerwarenhandels beter gesorteerd dan iedere shop in een bouwmaterialenhandel. Niet dat wij meteen de klanten overnemen als we hun assortiment een-op-een kopiëren. De bouw heeft nu eenmaal de loop in hun richting. Maar we kunnen er wel van leren.”

Nu doet 4Plus ongeveer vier procent van zijn omzet in ijzerwaren en gereedschappen. Dat kan misschien acht procent worden. Maar dan moet er wel iets veranderen. Als voorbeeld noemt hij de merkenstrategie. “Onze private labels leggen ons geen windeieren. Maar als je geen Heco of Spax hebt, mis je gewoon een deel van de timmerlieden. We doen nu sommige assortimenten maar half. Je kunt wel verf verkopen, maar als je geen kwasten en schildersgereedschap aanbiedt, word je gewoon niet het gewenste aankoopadres.” De markt voor stucloper is hem bijvoorbeeld een doorn in het oog. “Ik denk dat de gezamenlijke ijzerwarenhandel drie keer zoveel stucloper verkoopt als alle bouwmaterialenhandels bij elkaar. Het is toch van de gekke dat de aannemer de MP75 bij ons koopt en de stucloper bij de ijzerwarenhandel? Maar ja, als je bij Scholte en De Vries binnenloopt, breek je er je nek over. Zo verkoop je dat dus.”

Meerwaarde, niet de prijs

Voldoende werk aan de winkel dus. En niet alleen op het vlak van assortiment. Niet voor niets is de nieuwe pay-off van 4Plus ‘We advance construction’. Kannekens: “Dat is heel wat anders dan ‘Wij zijn de goedkoopste’. Willen we dat? We zouden er naar moeten streven om de beste te zijn, niet de goedkoopste. En dan niet de beste voor de bovenkant van de markt, maar de beste voor de massa. De landelijk opererende aannemer is niet onze droomklant. Sowieso niet vanwege hun betalingstermijn. Wij incasseren leveringen binnen dertig dagen bij onze leden. En zij moeten vervolgens negentig of honderd dagen wachten op betalingen van hun klanten? Nee joh, wij kunnen beter mikken op het midden- en kleinbedrijf. Met speciale assortimenten voor timmerlieden, metselaars, installateurs en schilders. Maar niet overal hetzelfde kastje hangen. Sommige van onze leden zitten op vijf of zes kilometer van elkaar. Als je dan niet differentieert, krijg je twee keer de vraag of er niet iets vanaf kan. Het gaat om onderscheid, om meerwaarde, niet om prijs.”

Over 4Plus

4Plus richt zich op construction materials, concepts & services en ontwikkelt kansen voor de vijfenzestig aangesloten ondernemers, negenentachtig vestigingen in Nederland en twintig in Duitsland. De ondernemers voeren de retailconcepten als BPG (BouwPartnerGroep) en MijnThuis, en bouwconcepten als Prefab. Inkoop, automatisering en logistiek worden centraal geregeld. Op deze manier kunnen de aangesloten ondernemers slagvaardig in hun lokale/regionale markt opereren. 4Plus heeft internationale samenwerkingen met Holzland, Baustoffring EMVI-Profi en True Value. 4Plus, we advance construction.